프리세일즈: 고객과 기업을 잇는 기술 대표

 프리세일즈: 고객과 기업을 잇는 기술 대표 

소프트웨어 판매와 성공의 최전선, 테크니컬 세일즈의 모든 것 

최종일 지음 

312쪽 | 20,000원 | 2024년 8월 9일 출간 | 148*210*18 | ISBN 9791189909710 (13000)

판매처 | [교보문고] [YES24] [알라딘] [영풍문고] + 전국 교보/영풍문고 매장
전자책 판매처 | [교보문고] [YES24] [알라딘] [리디북스] | ISBN 9791189909758 | 2024년 10월 07일 출간 | PDF 포맷 

 

★ 정오표: https://www.onlybook.co.kr/entry/presales-errata

★ 언론 보도 기사: [프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표] 보도 기사 

 

소프트웨어 기업의 판매력과 매출 증대를 위한, 
현장에서 통하는 B2B 테크니컬 세일즈와 기술 영업 바이블!

우리가 공들여 잘 만든 수준 높은 소프트웨어,
정말 잘 만들기만 하면 잘 팔리는 걸까?

프리세일즈는
기업 미래를 결정짓는 소프트웨어를 향해
가장 따뜻한 인간이 수행하는
가장 냉정한 오케스트레이션이다

이 책에서는 현장감 넘치는 가상 은행시스템 판매 과정을 통해
영업과 개발 영역을 넘나들며 고객이 원하는 소프트웨어 개발을 주도하는
30년 경력 프리세일즈와 테크니컬 세일즈의 생생한 경험과 지혜를 보여준다

 프리세일즈(PreSales)란 무엇인가? 
소프트웨어 판매 전 고객의 기술적인 요청에 대응하는 직종을 말한다. 주로 활동의 중심은 ‘판매 전 대응’이지만, 고객의 재구독/확산을 목표로 ‘판매 이후의 지원 활동’도 일부 담당한다. 프리세일즈는 솔루션 아키텍트, 솔루션 엔지니어, 세일즈 엔지니어 등 다양한 이름으로 불리며, 기술력과 고객 대응 능력으로 소프트웨어의 판매와 고객 성공을 달성한다.

| 이 책에서 다루는 내용 |
- 프리세일즈의 정의, 가치와 상세한 활동
- 프리세일즈에게 필요한 역량과 준비 방법
- 프리세일즈로서의 커리어 성장과 전망
- 글로벌 소프트웨어 기업의 프리세일즈 조직 구성과 운영 방식

0123456

 

이 책은 누가 읽어야 할까? 

자신의 성장을 위해 다음 커리어를 고민하는 IT 종사자(소프트웨어 개발자/엔지니어/컨설턴트), 글로벌 소프트웨어 기업에서 핵심적인 역할을 하고 싶은 분, AI가 대체할 수 없는 비전 있는 IT 직종을 찾고 있는 취업 준비생, 소프트웨어로 창업을 준비 중인 분, IT 기업의 C레벨이 되고 싶은 분, 프리세일즈 초심자가 꼭 읽어야 할 것이다.
그리고 매출과 수익 개선을 바라는 소프트웨어 기업의 경영진, 팀원들의 판매력 성장을 바라는 관리자, 글로벌 소프트웨어 기업의 프리세일즈 조직 구성과 운영이 궁금한 관리자, 프리세일즈와의 시너지가 궁금한 영업 전문가, 최고의 프리세일즈 인력을 채용하고 싶은 인사 담당자들에게도 필요한 책이다.

- 소프트웨어 판매 전문가: 최신 기술 트렌드와 시장 요구를 반영한 전략을 배우고자 하는 분
- 프리세일즈 직무 종사자: 자신의 역량을 더욱 강화하고, 효과적인 고객 대응 방법을 찾고자 하는 분
- 기업 경영자와 관리자: 기술 판매의 중요성을 이해하고, 프리세일즈 팀의 운영과 성과를 극대화하고자 하는 분
- IT 및 소프트웨어 관련 직무 희망자: 프리세일즈 직무에 대한이해를 높이고, 커리어 개발에 도움을 얻고자 하는 분

이 책의 구성 

1장 ‘소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?’ 
AI, 디지털 혁신 등이 이끄는 소프트웨어 산업의 현황과 소프트웨어가 비즈니스 그 자체가 되어가는 흐름을 설명한다. 그리고 이 흐름에 대응하는 소프트웨어 기업에서 왜 프리세일즈가 필요한지를 알아본다.
2장 ‘프리세일즈는 누구인가?’
프리세일즈에 대한 상세한 설명과 특성을 살펴본다. 소프트웨어 기업의 기술 대표, 전략가, 커뮤니케이션 허브, 대외 스피커로 맹활약하는 프리세일즈의 차별화된 매력을 알아본다. 또한 프리세일즈 활동을 성공적으로 해내기 위한 프리세일즈 프레임워크를 알아본다.
3장 ‘성공사례로 보는 프리세일즈 활동’ 
실제 사례를 기반으로 거의 모든 프리세일즈 활동에 대해 설명하며 활동별로 활용할 수 있는 정보와 노하우를 담았다. 특히 돌고래은행 사례는 저자가 그간 현업에서 경험했던 내용을 엮어 가상 시나리오로 만들었다. 따라서 이 글에 등장하는 회사명, 등장인물 등은 가상이지만 모두 실제 사례에 기초했다.
4장 ‘성과를 내는 프리세일즈 팀 구성’
프리세일즈 팀의 구성을 위해 고민해야 할 사항과 참고할 수 있는 사례를 다룬다. 프리세일즈 팀의 목표 설정, 조직 구성, 인재 채용 및 양성 방법, 효율적인 자원 활용 방안, 성과 측정 및 보상 방안, 글로벌 소프트웨어 기업들의 조직 운영 사례를 담았다.
5장 ‘전문가다운 프리세일즈 역량 개발’
프리세일즈가 갖춰야 할 5가지 역량을 설명한다. 특히 설문조사와 인터뷰에 참여한 현직 프리세일즈 전문가들이 선정한 ‘전문성’, ‘커뮤니케이션’, ‘문제 해결’, ‘기술전략 수립’, ‘고객 이해’에 관련된 생생한 노하우와 내가 전문 교육 과정에서 체득한 내용이 담겨 있다.
6장 ‘이제는 디지털 프리세일즈’
먼저 디지털 혁신에 따라 변화하는 고객의 구매 방식을 살펴본다. 그리고 고객이 원하는 B2C 비즈니스와 같은 신속한 정보 수집, 유연한 구매 방식을 지원하기 위한 방안으로 디지털 역량(콘텐츠, 상호작용, 온라인 프레즌스) 준비, 프리세일즈 업무에 생성형 AI 활용하기, 데모 자동화와 셀프 온보딩 플랫폼 구축 등을 설명한다

추천의 글

프리세일즈는 고객의 문제를 해결하고, 제품에 대한 설명뿐만 아니라 다른 제품들의 기술적 지원을 통해 신뢰를 쌓으며 판매 과정을 주도한다. 이 책에서는 프리세일즈 팀의 구성과 역량 개발 방법, 그리고 생성형 AI 시대에 필요한 역할까지 친절히 설명한다.
저자는 프리세일즈의 역할과 필요성을 돌고래은행이라는 가상의 사례를 통해 풀어낸다. 디지털 제품을 적용하거나 다른 제품들과 연계해 가시적인 해결책을 만들어가는 과정속에 큰 조직에서 겪는 어려움을 함께 살펴보면서, 이 책에서 언급하는 것처럼 프리세일즈란 결국 ‘CEO 트레이닝 코스’임을 깊이 공감하게 된다.
프리세일즈의 역할과 실질적인 지침을 제공하는 이 책은 프리세일즈의 진정한 가치를 발견하고 성공적인 판매 전략을 구축하려는 분들께 좋은 지침이 될 뿐만 아니라 소프트웨어 산업에 종사하는 모든 분에게 필독서가 될 것이라 믿는다.
- 공용준 / 카카오 AI SaaS 담당 리더

최근 들어 소프트웨어 개발 교육이 확산하면서 국내에 많은 소프트웨어 관련 서적이 출판되고 있다. 대부분의 서적이 개발 언어나 기술 트렌드, 소프트웨어 기술 자체에 대한 설명, 그리고 공학으로서의 개발주기에 대한 내용을 다룬다.
그렇기에 이 책은 국내 소프트웨어 산업 밸류체인의 한 축인 프리세일즈라는 고도의 전문 직무에 대해 다루는 아마도 국내 최초의 전문서이기에 더욱 가치가 높다. 이는 대한민국 소프트웨어 산업의 성숙도가 그만큼 높아졌다는 방증이라고 볼 수 있고 동시에 이러한 움직임이 국내 소프트웨어 산업이 한 단계 더 성장하는 계기가 되지 않을까 조심스럽게 기대해 본다.
특히, 이 책에는 오랜 시간 동안 저자가 소프트웨어 산업 현장에서 몸소 체험한 현장 노하우가 가득 담겨 있다. 따라서 현재 소프트웨어 업계에 몸담고 있거나 향후 커리어로 프리세일즈를 고민하고 준비하는 분들이 반드시 익혀야 할 소중한 현업 정보를 얻을 수 있다.
모쪼록 이 책이 소프트웨어 산업에 대한 이해를 높이고, 프리세일즈 커리어로의 유익한 길잡이 역할을 해줄 것을 고대한다.
- 김경상 / 레드햇 CEO

17년째 한국 오라클에서 프리세일즈 역할을 수행하고 있지만, 주변에서 어떤 일을 하냐고 물어볼 때면, 엔지니어링, 영업 기술지원, 영업 등 여러 직군으로 에둘러 설명하지만 그들을 이해시키기는 쉽지 않다. 그 이유는 프리세일즈가 담당하는 업무 범위와 역할이 IT의 어떤 직군보다 넓고 다양하기 때문이다. 그러다 보니 프리세일즈가 하는 일을 설명하다 보면, “IT 종합예술이네…”라는 피드백을 받는 경우가 많다. ‘IT 종합예술’이라는 말에는 프리세일즈가 제품과 서비스로부터 수익을 발생시키는 가장 중요한 직군이라는 의미도 있을 것이다. 과거와 달리 솔루션과 서비스 중심의 IT 기업이 급증하고 있는 오늘날, 뛰어난 프리세일즈를 확보하는 것은 기업이 경쟁력을 높이는 핵심 과제다.
그동안 프리세일즈는 너무나 넓은 영역에서 다양한 업무를 수행하다 보니 구체적으로 프리세일즈가 무엇을 하고, 뛰어난 프리세일즈가 되기 위해서는 어떤 역량을 강화하며 어떻게 준비해야 하는지, 프리세일즈 역할 이후에는 어떤 분야로 진출할 수 있는지가 불분명했다. 이러한 이유로 프리세일즈는 진입장벽이 높은 편이었다.
이 책에는 저자가 경험한 20여 년의 프리세일즈 경력을 토대로 체득한 프리세일즈의 특징이 균형감 있게 정리돼 있으며, 뛰어난 프리세일즈가 되기 위해 어떤 역량을 보강하고 활동해야 하는지에 대해 저자의 숨은 노하우를 낱낱이 공개하고 있다. 이 책을 미리 읽어 보고, 한국에서 출간되는 첫 번째 프리세일즈 책을 최종일 님께서 집필하셔서 정말 다행이라는 생각이 들었다. 그동안 프리세일즈 업계에서 최종일 님이 이뤄온 성과 뒤에 숨은 노력과 비법을 얻는 건 덤이다.
- 김태완 / 한국오라클 상무

프리세일즈는 IT 회사의 제품이나 서비스가 고객에게 판매되기 전에, 잠재 고객의 요구를 파악하고 직면한 과제를 해결해 고객과 기술팀 간의 격차를 줄이는 기술 전도사이자 스페셜리스트 역할을 말한다. 그러므로 넓게는 최첨단의 다양한 기술 트렌드를 이해하고, 좁게는 한 분야에서 전문가 수준으로 연구하는 두 가지의 영역을 모두 만족시켜야 하는 어려운 역할이다.
이 책은 프리세일즈로서의 커리어를 이어가고자 하는 분들에게 한 줄기 빛이 될 것이다.
- 서진호 / 휴렛팩커드 엔터프라이즈 HPC&AI 부서 시니어 프리세일즈 AI 솔루션 아키텍트

“무식하면 용감하다”고 했던가. 프리세일즈 업무에 대한 지식이 전무한 상태에서 시작해 20여 년간의 거친 경험을 통해 이제는 소중한 생업이 되어버린 프리세일즈로서의 삶, 그 삶을 처음 시작할 즈음 누구라도 붙잡고 묻고 싶은 질문이 있었다.
“프리세일즈가 뭘 하는 건가요?” 그건 세월이 흘러 어느 정도 직무에 익숙해지자 누군가가 내게 물어온 질문이기도 했다. 드디어 이 질문에 대해 명쾌한 답을 주는 바이블이 나왔다.
이 책은 IT 분야 영업과 기술의 접점에 종사하는 모든 이에게 소중한 선물이 될 것이다. 구체적인 사례와 실무 경험을 바탕으로 프리세일즈의 본질을 이해하고자 하는 이들에게 이 책을 강력히 추천한다.
- 안정규 / 소프트웨어에이지 프리세일즈팀 리더

외국계 소프트웨어 기업에서 오랫동안 근무한 뒤 소프트웨어를 만드는 중소기업의 대표이사로서 회사를 운영하면서 느끼는 애로사항 중 하나는, 좋은 제품을 제대로 판매할 수 있도록 기술을 바탕으로 설명하고 설득할 수 있는 전문 역량의 결핍이다. 전통적으로 영업, 생산, 개발, 기술부서가 존재함에도 무엇인가 조직 내에서 역할의 공백을 크게 느끼는 이유는, 기술 트렌드의 변화를 이해하고 부서 간의 간극(gap)을 메우며 고객에게 정확하고 설득력 있는 정보를 전달할 수 있는 해결사의 부재에서 기인한다.
이 책은 기술을 기반으로 제품을 생산하는 기업에 꼭 필요한 조직이자 역할인 프리세일즈의 필요성에 대한 화두를 던지고, 어떻게 프리세일즈를 조직하고 운영해야 좋은 결과를 끌어낼 수 있는지에 대해 상세한 사례를 덧붙여 이해하기 쉽게 설명한다. 프리세일즈 조직과 역할에 대한 가이드로서, 효과적인 사업 진행의 길잡이가 될 것이라 기대하며 적극 추천한다.
- 오영준 / 렉스젠 CEO

하드웨어든 소프트웨어든 제품(솔루션)을 개발하는 기업들의 궁극적인 목적은 제품을 파는 데에 있습니다. 개발자라고 해서 예외는 아닙니다. 세상에서 가장 쓸모없는 일은 팔리지 않는 제품을 개발하는 것이니까요. 그런 점에서 이 책은 개발자로서도 본인들이 개발하는 제품이 어떻게 해야 잘 팔릴지에 대한 힌트를 얻을 수 있는 값진 책입니다. 이 책에서 또 하나 빼놓을 수 없는 백미는 현업에서 종사하고 계신 분들의 생생한 인터뷰들입니다. 마치 컨퍼런스 패널 토의에 앉아 그분들의 생생한 경험들을 듣는 느낌이 들었습니다.
고개를 끄덕이며 “아하”라는 감탄사와 함께 공감을 쏟아내며 책을 읽으면서, 창업하기 전에, 아니 딱 1년 전만이라도 이 책을 만날 수 있었다면 더 좋았겠다는 생각이 들었습니다. 사업을 하면서 밤낮으로 고민해왔던 영업이라는 망망대해에 확실한 나침반을 제시해 준 귀한 이 책이 B2B 기술영업을 위해 밤낮으로 고생하시는 많은 분께도 바이블 같은 교과서가 되리라 확신합니다.
- 유명환 / 엑세스랩 대표

프리세일즈는 단순히 기술을 파는 것이 아니라, 기술이 판매될 수 있도록 모든 기술적 요소를 고려하는 역할이다. 이 직업에 첫발을 디딘 분들이 느끼는 큰 도전은, 자신이 사랑하는 기술을 다루는 사용자의 입장에서 남에게 판매하는 입장으로 전환할 때 느끼는 심적 변화일 것이다.
이 책은 프리세일즈 직무에 필요한 기술적 지식, 전략적 사고, 효과적인 커뮤니케이션 기술을 체계적으로 설명하며, 저자의 성공사례를 통해 현실적인 적용 방법을 알려준다. 쉼 없이 변화하는 기술주도 시대에 맞춘 새로운 전략에 대한 고민은 급변하는 시장에 독자가 빠르게 대응할 수 있는 과제를 떠올리게 한다. 프리세일즈 직업을 꿈꾸는 사람들뿐만 아니라, 이미 이 분야에서 일하는 전문가들에게도 큰 도움이 될 책이다.
- 이규석 / 하시코프 프리세일즈

소프트웨어 회사에서 비즈니스의 성패뿐만 아니라 고객 신뢰를 위한 핵심성공 열쇠라 할 수 있는 프리세일즈 직무의 역할과 중요성에 대해, 현장 경험을 기반으로 이만큼 쉽고 명확하게 설명한 책은 단연코 지금까지 없었다.
이 책은 스타트업이나 글로벌 테크기업과 같은 소프트웨어 업종에서 꿈을 키워가고 싶은 사람들에게 훌륭한 안내서가 될 것이고, 프리세일즈 직군을 포함한 소프트웨어 기업에서 이미 근무하고 있는 사람들에게도 소프트웨어 산업의 전체 비즈니스 관계를 이해하면서 자신을 돌아보고 더욱 성장시킬 수 있는 좋은 지침서가 될 것이다.
- 조용완 / SAP 디지털플랫폼 본부장

소프트웨어 산업의 성공은 기술과 세일즈(비즈니스)의 균형에서 비롯된다. 프리세일즈는 이러한 균형을 잡는 데 있어 매우 중요한 역할을 한다. 이 책은 기업용 소프트웨어의 판매 과정에서 기술전문가의 역할을 충실히 수행하고자 하는 모든 이에게 일종의 바이블과 같은 역할을 할 것이다. 특히, IT 업계에 첫발을 내딛거나 현재 IT분야에서 일하고 있지만 더 나은 방향을 모색하고 있는 분들에게 강력히 추천한다.
바이블이라고 하면 딱딱하고 추상적인 내용, 어렵다는 선입견을 품을 수 있는 데 반해, 이 책은 생동감 있는 실제 인터뷰와 사례들을 종합해 소프트웨어 비즈니스의 복잡한 현실을 좀 더 쉽고 명확히 이해할 수 있게 설명한다. 
지금껏 내가 후배들에게 해주고 싶었던 말들을 저자가 잘 정리해 준 것 같아 감사한 마음이 든다. 기업 IT시장에 관심이 있고 이 분야에서 기술과 비즈니스 역량을 펼쳐보고 싶었던 분들이라면, 이 책을 꼭 읽어 보고 그동안 느껴왔던 프리세일즈 세계에 대한 궁금증과 갈증, 고민을 모두 해결해보기 바란다.
- 정명훈 / 구글 상무

지은이 최종일

레드햇, 오라클, 티맥스소프트 등 다양한 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업들의 비즈니스 성장을 도운 IT 전문가다. 시스템 엔지니어, 개발자, 프로젝트 관리자, 솔루션 아키텍트, 프리세일즈팀 리더로서의 다양한 역할을 통해 기업들이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 주력해왔다. 이 과정에서 최신 기술 트렌드를 선도하고, 효율적인 시스템 구축과 관리, 혁신적인 솔루션 도입을 통해 수많은 기업의 디지털 전환과 비즈니스 최적화를 지원했다.
현재는 다양한 저술, 강연, 컨설팅 등을 통해 소프트웨어 기업들과 IT 종사자들의 성장을 돕고 있다.

이 책은 개인 독자에게 프리세일즈의 정의와 프리세일즈가 되기 위한 준비 사항을 안내합니다. 또한, 소프트웨어 기업에는 프리세일즈가 제공하는 가치, 조직구성과 운영방안, 인재채용 방법을 제시합니다. 특히, 프리세일즈가 정착된 글로벌 소프트웨어 기업의 선진 사례를 설명합니다.
책을 쓰면서 20여 년간의 제 프리세일즈 경험과 노하우를 생생하게 담으려 노력했습니다. 독자의 이해를 돕기 위해 이론뿐만 아니라 실제 사례 기반의 경험담을 최대한 많이 포함했고, 누구나 쉽게 읽을 수 있도록 글을 다듬었습니다. 또한, 더 정확한 내용을 담기 위해 방대한 해외 자료를 참고했습니다.
국내 프리세일즈 현황 정보와 통계를 찾는 것이 무척 어려웠습니다. 이를 해결하기 위해 현직 프리세일즈, 영업, 개발자, 컨설턴트, 기획담당자, C레벨 등 20여 명과 설문조사, 인터뷰, 리뷰를 진행했습니다. 오랜 시간에 걸쳐 이들이 제공한 데이터를 분석해 내용을 구성했고, 통찰력을 빌려 객관적인 시각을 담으려 노력했습니다.
글을 쓰는 과정에 어려움도 있었지만, 우리나라에서 쉽게 접할 수 없는 콘텐츠를 독자들에게 제공한다는 생각에 매우 즐겁게 작업했습니다. 프리세일즈에 관심 있는 개인과 기업에 이 책이 많은 도움이 되길 바랍니다. 

차례

1장 소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까? 
1.1 시장은 성장하는데 제품은 안 팔린다?
1.2 소프트웨어가 비즈니스 그 자체다
1.3 프리세일즈가 소프트웨어 기업을 살린다
1.4 프리세일즈는 영업인가, 기술인가?
1.5 프리세일즈는 소프트웨어 기업의 핵심이다

2장 프리세일즈는 누구인가? 
2.1 나는 우리 회사의 기술 대표다!
2.2 전략가, 그리고 커뮤니케이션 허브
2.3 ‘말발’ 먹히는 대외 스피커
2.4 프리세일즈 업무의 매력은? 
2.5 프리세일즈 프레임워크
__프리세일즈 리더 20인 설문 & 인터뷰
__현장 인터뷰Ⅰ 구글 정명훈

3장 성공사례로 보는 프리세일즈 활동 
3.1 사전 준비와 검증
__3.1.1 돌고래의 변신 시도! 도대체 왜?
__3.1.2 돌고래은행이 원하는 것은?
__3.1.3 대응 전략 수립에 필요한 세 정보 
__3.1.4 정말 우리에게 영업기회일까?
3.2 평가 대응
__3.2.1 제품 소개 세미나 
__3.2.2 구축 사례 활용 
__3.2.3 기술회의로 솔루션 개발
__3.2.4 정보요청서 대응
__3.2.5 디스커버리 워크숍
__3.2.6 경쟁 분석
__3.2.7 개념증명 진행
3.3 제안 작업
__3.3.1 컨소시엄 구성
__3.3.2 합종연횡과 협상
__3.3.3 제안 발표
3.4 판매 성공과 지원
__3.4.1 판매 성공 
__3.4.2 프로젝트 준비
__현장 인터뷰 Ⅱ AWS 강인호

4장 성과를 내는 프리세일즈 팀 구성
4.1 팀 목표
4.2 팀 구성과 인재 양성 
__4.2.1 적당한 팀 규모는? 
__4.2.2 프리세일즈에 맞는 사람은?
__4.2.3 무엇을 어떻게 학습할까? 
4.3 우수 인재 확보
__4.3.1 지원자 성향 파악하기
__4.3.2 효과적인 인터뷰를 준비하려면? 
4.4 프리세일즈 자원 활용 
__4.4.1 기술 관점에서 영업기회 검증
__4.4.2 단계별 효율적인 자원 투입 
__4.4.3 프리세일즈가 활용할 무기를 주자
__4.4.4 프로세스화, 모든 것에 정답일까?
4.5 성과측정 및 보상 
4.6 글로벌 기업은 팀을 어떻게 운영하나? 
__현장 인터뷰 Ⅲ 마이크로소프트 이완근 

5장 전문가다운 프리세일즈 역량 개발
5.1 전문성 
__5.1.1 기술 리더십 
__5.1.2 자료 작성 기술
__5.1.3 도메인 지식
__5.1.4 내 프리세일즈 능력 측정하기
5.2 커뮤니케이션
__5.2.1 회의와 워크숍 진행 
__5.2.2 설득력 있는 프레젠테이션 
__5.2.3 다양한 커뮤니케이션 기술 
__5.2.4 인터뷰 준비
5.3 문제해결 
__5.3.1 문제 분석
__5.3.2 협업과 에스컬레이션
__5.3.3 좀 더 능동적인 방법
5.4 기술전략 수립
__5.4.1 전략 수립의 큰 틀
__5.4.2 데이터 기반의 전략 수립
__5.4.3 SWOT 분석
__5.4.4 신제품 출시 계획 
5.5 고객 이해
__5.5.1 적극적인 듣기
__5.5.2 역할극으로 고객 입장이 되어보자
__현장 인터뷰 Ⅳ 클라우데라 김호중

6장 이제는 디지털 프리세일즈 
6.1 디지털 프리세일즈란? 
6.2 디지털 역량 준비
__6.2.1 디지털 콘텐츠 준비
__6.2.2 생성형 AI 활용하기
__6.2.3 디지털 상호작용 활성화
__6.2.4 온라인 프레즌스 강화
6.3 데모 자동화와 셀프 온보딩 플랫폼 구축